Коммерческое предложение на строительство дома читают иначе, чем КП на поставку или услугу. Сумма большая, срок длинный, а клиент сравнивает вас не по одной строке, а по тому, насколько понятно вы расписали, за что он платит и когда. Покажу структуру на примере вымышленной бригады «Вектор» и скажу, что смотреть после отправки.
Что входит в коммерческое предложение на строительство дома?
В коммерческое предложение на строительство дома входят пять частей: что именно строим, смета по этапам, сроки по этапам, условия оплаты и срок, до которого действуют цены.
Первая часть: короткое описание объекта своими словами: размер дома, из чего он, что входит в «под ключ» или в «коробку». Клиент должен узнать свой дом: размер, материал, что входит в цену. Вторая часть: смета, о ней ниже. Третья: график. Четвёртая: как и когда платить. Пятая: до какого числа цены держатся. Если не хватает хотя бы одной из пяти, клиент заполнит пробел вопросом, а на вопрос в мессенджере вы отвечаете уже в позиции оправдывающегося.
Как разбить смету на этапы?
Разбивайте смету так, как стройка идёт по времени: фундамент, коробка, кровля, инженерия, отделка. По каждому этапу своя сумма и свой список работ и материалов.
Сводная цифра «дом за такую-то сумму» вызывает один вопрос: из чего она сложилась. Поэтапная смета отвечает на него сама, и клиент видит, где деньги. Хороший побочный эффект: этапы удобно привязать к оплате. Закончили фундамент, выставили счёт за фундамент. Клиенту спокойнее, вам проще планировать закупки.
Внутри этапа работы и материалы лучше показывать отдельными строками. Тогда при разговоре о цене клиент спорит с конкретной позицией, а не со всей суммой. Подробнее о том, как собрать такую таблицу, я писал в статье про смету на работы.
Пример: смета этапами для бригады «Вектор»
Вот как это выглядит на вымышленном примере. Бригада «Вектор» делает клиенту предложение на небольшой каркасный дом. Цифры придуманы для наглядности, подставьте свои.
Этап первый, фундамент: разметка, земляные работы, армирование, бетон. Работы 180 000 ₽, материалы 240 000 ₽. Этап второй, коробка: каркас, обшивка, перекрытия. Работы 220 000 ₽, материалы 410 000 ₽. Этап третий, кровля: стропильная система, покрытие, водостоки. Этап четвёртый, инженерные сети. Этап пятый, отделка. У каждого свой срок и свой итог, внизу общая сумма.
Отдельно, под линией, идёт то, что клиент может взять или не брать: утепление чердака, второй санузел, ограждение участка. Клиент сам решает, что включить, и видит итог без звонка вам.
Что считать отдельными опциями, а что включать сразу?
Сразу включайте всё, без чего дом не получится: фундамент, стены, крыша. Отдельными опциями выносите то, что зависит от желания и кошелька клиента.
У строительства много развилок: теплоизоляция потолще или потоньше, разные окна, терраса. Если зашить их в основную сумму, цена выглядит высокой для тех, кому это не нужно. Если оставить за скобками, клиент приходит с вопросом «а сколько стоит ещё вот это». Опции в смете снимают оба варианта: цена базового дома понятна, а дополнения клиент добавляет сам.
Что делать, если объём изменится после замеров?
Напишите в предложении, от каких допущений вы считали, и как пересчитаете цену, если объём изменится. Тогда пересчёт — часть договорённости, а не повод для конфликта.
Строительство почти всегда отличается от первой оценки: грунт оказался другим, клиент передумал по площади, по замерам вышло больше. Если об этом молчать, любое изменение суммы клиент воспримет как попытку добавить к цене. Одна фраза вроде «смета посчитана на такую-то площадь; если по замерам площадь изменится, итог пересчитаем по тем же ценам за единицу» снимает половину таких разговоров. Цены за единицу при этом должны быть ваши, из вашего прайса, а не прикидочные.
Как указать сроки и условия оплаты?
Сроки пишите по этапам, а оплату привязывайте к этапам. Единый срок на весь дом звучит красиво, но проверить его клиент сможет только в конце.
Для каждого этапа: сколько занимает, что должно быть готово, что нужно от клиента (допуск на участок, согласование материалов). Рядом схема оплаты: аванс, потом платежи по завершении этапов. Это защищает обе стороны: клиент не платит за невыполненное, вы не кредитуете стройку из своего кармана.
Как долго держать цену в предложении?
Назовите конкретную дату, до которой цены действуют, и объясните, почему. Если у вас есть реальная причина, например поставщики меняют цены, назовите её прямо.
Выдуманная срочность клиента отталкивает, а срок без даты не работает: «действует ограниченное время» никого не подгоняет. Дата работает, потому что с ней можно что-то решать. Я разбирал, как выбрать срок и не выглядеть так, будто давите, в статье про срок действия КП. Для дома разумно ориентироваться на то, как часто вам самим меняют цены поставщики, и писать это прямо.
Что видно после отправки коммерческого предложения на строительство?
Если отправить предложение ссылкой, вы видите, открыл ли его клиент, сколько раз, с каких устройств и сколько времени он провёл на смете. Файл в мессенджере такого не показывает.
Для стройки это особенно важно: решение принимают долго, часто вдвоём или с кем-то из семьи. В OPmax, где КП собирается как страница по ссылке, продавец получает уведомление в Telegram, когда клиент открыл предложение впервые и когда открыл его три и больше раз. Если КП открыли уже с третьего устройства, придёт сообщение, что его похоже переслали. Кому именно, система не знает, это только повод подумать, что в решении участвует кто-то ещё. Секунды на смете и внимание по блокам показывают, где клиент задержался, а температура сделки учитывает и действия с опциями.
Пример. Клиент «Вектора» открыл предложение в понедельник вечером и минут три сидел на смете. Во вторник утром его открыли с другого устройства, похоже, переслали. Звонить в среду с вопросом «получили ли вы наше предложение» бессмысленно: вы уже знаете, что получили и читали. Лучше позвонить и спросить про смету целиком: что показалось дорогим, что хочется убрать или добавить.
Как понять, что клиент отказывается, и не потерять разговор?
Если клиент жмёт «Пока не подходит», он выбирает причину: «Дорого», «Долгие сроки», «Выбрали других» или «Отложили». Это уже готовая тема для следующего сообщения.
Отказ без причины оставляет вам гадать. С причиной понятно, о чём говорить. «Дорого» значит смотреть опции и этапы: может, часть работ клиент готов сделать позже. «Долгие сроки» значит пересмотреть график. «Отложили» значит договориться о дате, когда вернуться к разговору. А принять предложение клиент может одним нажатием, ничего не вводя: статус меняется на «Принято», и принятая версия сохраняется.
Что проверить перед отправкой?
Проверьте пять вещей: понятно ли с первого экрана, что за дом и за какие деньги, расписана ли смета по этапам, вынесены ли опции, указаны ли допущения и стоит ли дата действия цены.
Больше половины времени на странице уходит на первый экран. По исследованию Nielsen Norman Group «Scrolling and Attention» (2018, айтрекинг, 120 человек), на первый экран приходится 57 % времени на странице. Поэтому суть, объект и сумма должны быть видны сразу, а детали сметы ниже. Посмотрите заодно образец КП на ремонт: структура похожая, этапы короче.
