Коммерческое предложение (КП) — документ, в котором компания говорит конкретному клиенту, что продаёт, на каких условиях и за сколько. Его пишут до сделки, чтобы клиент мог сравнить вас с другими и решить, с кем говорить дальше. Путаница начинается, когда рядом появляются слова «оферта» и «счёт»: звучат похоже, а последствия у них разные.
Коммерческое предложение: что это простыми словами?
Это ваш ответ на вопрос клиента «что вы можете предложить и сколько это стоит», оформленный так, чтобы его можно было показать начальнику или бухгалтеру.
Обычно в нём лежат четыре вещи: что именно вы поставляете или делаете, по какой цене, в какие сроки и на каких условиях оплаты. Остальное зависит от ниши: у монтажной компании это смета работ и материалов, у агентства этапы и результат, у оптовика прайс с партией. Как собрать такой документ по шагам, написано в статье о том, как составить коммерческое предложение, а готовые примеры по структуре собраны в образце КП.
Единой обязательной формы у КП нет. Формат, объём и оформление вы выбираете сами, лишь бы клиент понял, что покупает.
Чем коммерческое предложение отличается от оферты?
Оферта связывает вас обязательством, обычное КП чаще только приглашает к разговору. Разница в том, как написано предложение и что в нём указано.
В Гражданском кодексе (ст. 435) оферта определена так: это адресованное одному или нескольким конкретным лицам предложение, достаточно определённое и выражающее намерение заключить договор на указанных условиях. Если клиент с этими условиями согласен и ответил «да», договор может считаться заключённым, и вы уже не можете отыграть назад. Важно, что в оферте должны быть существенные условия договора: предмет, а для некоторых договоров ещё цена и срок.
А вот предложение, которое просто приглашает клиента сделать свою оферту, по ст. 437 офертой не считается. Если в КП нет существенных условий и написано что-то вроде «цену уточним после замера», это приглашение к переговорам. Если же вы указали товар, количество, цену и сроки, да ещё и написали «предложение действует до такого-то числа», по смыслу вы вплотную подошли к оферте, как бы вы ни назвали документ. Юристы смотрят на содержание, а не на заголовок.
Это общий обзор, а не юридическая консультация: если от формулировки зависят большие деньги, покажите текст своему юристу до отправки.
Что такое акцепт и когда сделка считается заключённой?
Акцепт — согласие клиента принять предложение. Если предложение было офертой, то после акцепта договор заключён.
Закон (ст. 438) допускает, чтобы акцептом стало не только «да, согласен» письмом, но и действия: например, клиент оплатил выставленный счёт или начал выполнять условия, которые вы описали. Поэтому оговорку о сроке действия цены лучше писать прямо в предложении: прочитать её можно в статье про срок действия коммерческого предложения. Тогда клиент и вы одинаково понимаете, до какого дня цена держится.
Чем коммерческое предложение отличается от счёта?
Счёт — платёжный документ: он говорит клиенту, сколько и куда перевести. КП — предложение: оно помогает клиенту решить, стоит ли вообще платить.
Счёт выставляют, когда о главном уже договорились. В нём нет аргументов и кейсов, только реквизиты, позиции и итог. КП, наоборот, работает до того, как клиент определился. Если стороны давно работают вместе и условия известны, КП в цепочке может не быть. Но для новой сделки или для сравнения поставщиков клиент попросит именно предложение, потому что по голому счёту сравнивать нечего.
Отдельно стоит сказать про договор. Договор фиксирует права и обязанности сторон подробно: ответственность и порядок приёмки. КП и счёт этого не делают, и на них не стоит перекладывать то, что должно быть написано в договоре.
Какое коммерческое предложение называют холодным, а какое тёплым?
Холодное отправляют тому, кто вас не просил. Тёплое, или ответное, готовят после разговора или запроса клиента.
На практике разница в одном: в тёплом КП вы повторяете то, что клиент уже сказал, и закрываете его вопросы. В холодном у вас одна попытка зацепить человека, который не ждал письма, и поэтому оно должно быть коротким. Типичная ошибка — отправить тёплому клиенту холодный шаблон, где про его запрос ни слова. Такой документ читают по диагонали.
Что обязательно написать в коммерческом предложении?
Минимум: кто вы, что предлагаете, цена, сроки, условия оплаты, до какого числа предложение действует и как с вами связаться.
Если пропущена цена, клиент не может сравнить вас с другими. Если не указан срок действия, он может прийти через три месяца и потребовать старую цену, а вам нечем возразить. Если не написано, что в стоимость входит, а что нет, споры начнутся уже после сделки. Пример на вымышленной компании: студия «Линия» предлагает разработку логотипа, и в КП у неё три строки: что входит (три варианта и правки), сколько стоит и до какого числа действует цена. Клиенту этого хватает, чтобы ответить.
Реквизиты и печать нужны не всегда: если предложение уйдёт приложением к договору, их добавят, а на этапе знакомства они только утяжеляют документ.
Что видит продавец, когда коммерческое предложение отправлено ссылкой?
Если КП отправлено ссылкой, продавец видит, что с ним происходит дальше.
В OPmax коммерческое предложение — страница: клиент открывает её с телефона или компьютера, ничего не устанавливая и не регистрируясь. Вы получаете уведомление в Telegram о первом открытии, видите, сколько секунд клиент провёл на смете, с каких устройств заходил. Если страницу открывают уже с третьего разного устройства, сервис пишет, что КП, похоже, переслали дальше. Кому именно, он не знает. Для вас это повод уточнить, кто ещё смотрит предложение.
Как понять, что обычное КП не сработало?
Самый честный признак: на предложение не ответили, а вы даже не знаете, дошло ли оно и прочитано ли.
Причин молчания обычно несколько: цена, сроки, неподходящий момент, человек не тот, кто решает. Чтобы выбрать нужную, нужны хоть какие-то наблюдения: открывали или нет, возвращались ли к смете. Без них остаётся гадать и писать «вы получили моё письмо?». Подробнее о том, что делать с молчанием клиента, я собрал в отдельной статье «Клиент не отвечает после КП».
Нужно ли подписывать и ставить печать на КП?
Закон этого не требует. Подпись и печать нужны, если клиент просит документ для закупки или вы оформляете предложение как приложение к договору.
Если же вы отправляете предложение в рамках знакомства, достаточно ваших данных и срока действия. Печать для ООО и ИП не обязательна, если её не требует договор или порядок клиента. Лучше заранее спросить закупщика, что ему нужно: ответ экономит неделю переписки.
Что в итоге запомнить?
КП помогает клиенту выбрать вас, оферта обязывает вас держать условия, счёт просит оплатить, договор расписывает права сторон. Это четыре разных документа, и подменять один другим не стоит.
Если пишете КП, не прячьте в нём то, что не готовы выполнить: цена и срок, указанные чётко, могут сыграть как оферта. Если не готовы связывать себя, оговорите это словами в самом тексте.
