Как составить смету на работы, из которой получится коммерческое предложение

По Вордстату «составить смету» ищут больше тринадцати тысяч раз в месяц, и почти всегда это ищет не заказчик, а тот, кто смету пишет: подрядчик, мастер, прораб, у которого нет сметчика в штате. Задача выглядит простой — перечислить работы и материалы, поставить цены, сложить. Ломается она позже, и всегда в одном и том же месте.

Что должно быть в смете на работы

Набор обязательного короткий, но пропуск любого пункта возвращается уточняющим звонком:

• Работы и материалы — разными строками. Клиент почти всегда хочет знать, сколько стоит труд, а сколько то, что можно купить самому. Слепленные в одну сумму, они читаются как завышение.
• Единица измерения и объём. «Штукатурка — 60 000 ₽» не проверяется ничем. «Штукатурка стен, 120 м², 500 ₽/м²» проверяется рулеткой, и спорить с ней не о чем.
• Разделы по этапам. Фундамент, каркас, кровля, контур, отделка — или свой набор под ваш профиль. Смета из ста строк подряд не читается, а из пяти разделов по двадцать — читается.
• Что в смету не входит. Вывоз мусора, подъём на этаж, доставка, работа техники. Всё, чего вы не написали, клиент считает включённым.
• Срок действия цен. Материалы дорожают быстрее, чем клиент принимает решение.

Смета — это ещё не коммерческое предложение

Разница практическая, а не терминологическая. Смета отвечает на вопрос «из чего сложилась цена». Коммерческое предложение отвечает на вопрос «почему столько и почему вы». Отправить одну голую смету — значит отдать себя на сравнение по нижней строке, потому что больше сравнивать не с чем.

И есть вторая смета, которую клиент видеть не должен: ваша, с закупочными ценами, работой бригады и накладными. Из неё родилась цена, но показывать её нельзя, а считать без неё — значит гадать. Две сметы из одних и тех же строк — нормальная, а не избыточная схема.

Где смета ломается

Не при составлении. При первом же вопросе клиента:

• «А если без тёплых полов?» — вы садитесь пересчитывать и отправляете вторую версию файла;
• «А фундамент можно свайный вместо ленточного?» — третья версия;
• через неделю дорожает металл — все версии, лежащие у клиента, начинают врать;
• и вы не знаете, открывали ли вообще хоть одну.

Корень один: смета отправлена файлом, а файл — копия, оторвавшаяся от вас в момент отправки. Чем больше в ней строк, тем быстрее копия расходится с реальностью.

Как это решает OPmax

• Цена считается от себестоимости. Вы задаёте наценку и налог — итог получается сам, а клиенту в смете видна только итоговая сумма, без себестоимости и наценки.
• Клиент сам включает и выключает опции — например, тёплые полы или утепление — и видит новую сумму сразу. Обязательные позиции убрать нельзя, а вопрос «а если без этого?» перестаёт долетать до вас.
• Смета уходит ссылкой, а не файлом, поэтому исправленная цена видна в уже отправленном документе, а в кабинете видно, открыли его или нет. Кому обязательно нужен файл — рядом кнопка PDF с QR-кодом и ссылкой на актуальную версию.

С чего начать

Возьмите последнюю смету, которую отправляли в Excel, и соберите её заново разделами и с живыми ценами. Разницу видно на первом же уточнении от клиента: отвечать на него руками не придётся. Соберите первое КП бесплатно на opmax.ru.