Коммерческое предложение по перевозке отличается от обычного КП тем, что цена в нём привязана к маршруту, весу и дате. Поэтому главное в нём: тарифная таблица и ясный срок, до которого эта таблица действует. Ниже собрано, что в такое предложение писать, как подать опции и что делать после отправки. Все примеры условные: перевозчик ООО «Вектор» и клиент «Северный свет» вымышлены, суммы взяты для наглядности.
Что должно быть в коммерческом предложении по перевозке?
Минимум шесть вещей: маршрут, тип груза и транспорта, тариф, что входит в цену, срок подачи машины и срок, до которого цена действует.
Если чего-то из этого нет, клиент перезвонит и спросит. Или не перезвонит и пойдёт к тому, у кого всё написано сразу. Если непонятно, входит ли погрузка в цену, клиент уточняет или идёт к тому, у кого всё написано.
Порядок обычно такой. Сначала одна строка о задаче клиента: откуда, куда, что везём, когда. Потом тарифы. Потом условия: простой, погрузка и разгрузка, документы. В конце срок цены и что нажать, чтобы согласиться. Лишнего не нужно: если перевозчик в первых трёх строках не ответил на «сколько, когда и что входит», дальше клиент, скорее всего, читает по диагонали. Это мой взгляд, не данные.
Как оформить тарифную таблицу в КП на грузоперевозки?
Одна строка на один тип услуги, в каждой строке единица измерения, количество и сумма. Так клиент видит, из чего сложился итог, и не гадает.
Условный пример для ООО «Вектор» и «Северного света»:
- Перевозка тентованной машиной, маршрут по договорённости, 1 рейс: 48 000 ₽
- Погрузка силами перевозчика, 1 рейс: 6 500 ₽
- Страхование груза, 1 рейс: 2 400 ₽
- Простой сверх оговорённого времени, за час: 1 800 ₽
Простой лучше выносить в отдельную строку. Он не входит в итог, пока не случился, но клиент заранее видит правило и потом не спорит. Цены в таблице всегда ваши: позиции сметы берутся из вашего каталога, который можно заполнить руками или загрузить из Excel и Google Таблиц.
Как показать опции: страхование, погрузку, срочную подачу?
Выделите их в отдельные необязательные позиции, а клиенту дайте самому их включать и выключать. Тогда он собирает тариф под себя, а вы не обзваниваете его с тремя версиями цены.
В смете на странице предложения опциональные позиции устроены именно так: клиент сам включает и выключает их, и итог пересчитывается сразу. Для вас это ещё и способ не гадать за клиента: пусть он покажет своим выбором, что для него важнее, цена или спокойствие за груз. Страховка и погрузка как раз те позиции, на которых у перевозки чаще всего спорят.
Опции удобно сочетать с пакетами. Например, «Базовый»: только перевозка, «С погрузкой»: перевозка плюс погрузка, «Под ключ»: всё вместе. Когда из двух-трёх вариантов выбрать проще, чем из одного «берёте или нет», решение даётся легче. Это моё наблюдение, не исследование: сделайте два пакета вместо одного голого тарифа и сравните, как отвечают клиенты.
Как указать срок действия цены в КП по перевозке?
Напишите конкретную дату и объясните, почему она такая. Тариф на перевозку живёт недолго: вы сами лучше меня знаете, от чего он зависит.
Фраза «цена действует до пятницы: машину на эти даты держим за вами» объясняет срок, а «предложение действует 10 дней» просто ставит дедлайн и звучит как давление. Это мой взгляд, не исследование. Выдумывать причину нельзя: если машину вы за клиентом не держите, так и не пишите. Честная причина, даже скучная, доверия вызывает больше, чем красивая и выдуманная. Это опыт бывшего руководителя отдела продаж, а не исследование.
У предложения есть дедлайн цены, он показан на странице, а вам приходит уведомление, когда срок истекает. Подробнее о сроках читайте в статье про срок действия коммерческого предложения.
Что вы увидите после того, как отправили КП перевозчика?
Если отправить предложение ссылкой, вы увидите, открыл ли его клиент, с каких устройств, сколько секунд провёл на смете. Файл во вложении ничего этого не показывает.
В OPmax уведомления приходят в Telegram и в колокольчик кабинета: первое открытие, повторные открытия, сделка разогрелась. Если клиент открыл КП и молчит два дня, вы получите об этом уведомление. Если не открыл за три дня, тоже.
Отдельный случай: когда предложение открывают с третьего разного устройства. Тогда приходит сообщение, что КП, похоже, переслали. Заказчик вполне мог показать цену логисту или директору. Кому именно ушла ссылка, сервис не знает, поэтому слово «похоже» тут честное. Свои просмотры и просмотры команды не считаются. Про это есть отдельная статья: как понять, что КП, похоже, переслали, и что делать.
Что делать, когда клиент молчит после тарифа?
Звонить по делу, а не «узнать, получили ли вы». Увидели, что он дважды открыл КП и долго сидел на смете: напишите по смете и спросите про сроки.
В аналитике есть подсказка с готовым текстом напоминания: она отличает наблюдение от гипотезы и от рекомендации. Но и без неё правило простое: звонок должен опираться на то, что клиент реально делал на странице. По-моему, звонок вовремя — половина успеха. Это моё убеждение, не статистика.
Если клиент нажал «Пока не подходит», он выбирает причину: «Дорого», «Долгие сроки», «Выбрали других» или «Отложили». Для перевозчика это готовый ответ, что менять в следующем тарифе.
Как клиент принимает предложение?
Нажимает кнопку «Принять предложение». Ничего вводить не нужно, статус меняется на «Принято», а принятая версия фиксируется. Вы получаете уведомление.
Фиксация версии важна именно в перевозках: если вы после отправки поправили тариф, не будет спора о том, какую цену клиент принял. Если закупке нужен файл по форме или приложение к договору, PDF скачивается с той же страницы, и на его первой странице стоят QR-код и ссылка на актуальную версию.
Какой образец взять за основу?
Возьмите структуру выше: задача клиента, тарифная таблица с отдельными строками, необязательные опции, срок цены, кнопка согласия. Дальше подставьте свои маршруты и ставки.
Если в вашей отрасли своя специфика, посмотрите, как такая же логика выглядит в соседних нишах. Для перевозчика, который одновременно поставляет товар, пригодится статья про коммерческое предложение на поставку. Если своего образца ещё нет, соберите страницу из пустых блоков по той же структуре.
