Коммерческое предложение на производство отличается от обычного КП на товар тем, что цена в нём зависит от партии, материала и срока, и заказчик почти всегда хочет «а если побольше» или «а если попроще». Если выдать одну цифру и ждать, он пойдёт считать к другим. Ниже разбираю, как собрать такое предложение, чтобы партия, себестоимость и сроки читались за минуту, и что вы увидите после отправки.
Что должно быть в коммерческом предложении на производство?
Минимум пять вещей: что именно делаем, в каком количестве, из чего, за сколько и к какому сроку.
Заказчик на производстве смотрит на предложение как на техзадание в миниатюре. Поэтому в начале ставьте изделие, тираж и материал, потом цену, потом срок и условия оплаты. Всё, что нужно для спора (допуски, партия, покраска, упаковка), лучше написать сразу, иначе вопросы придут звонками, а звонок съедает время вам и ему. Если подробности громоздкие, вынесите их в отдельный блок ниже цены, а наверху оставьте короткую выжимку.
Как показать цену: за штуку или за партию?
Покажите оба числа: цену за штуку и итог за партию. Заказчик сверяет первое со своим бюджетом на единицу, второе с общей суммой договора.
Если цена за штуку меняется от тиража, сделайте ступени. Например, 500, 1 000 и 3 000 изделий: чем больше партия, тем ниже цена за единицу. Так вы отвечаете на вопрос «а если побольше» до того, как он прозвучит. Ступени лучше показать рядом, в одной таблице: заказчик сразу видит, где начинается выгода от тиража, и ему не нужно просить пересчёт.
Как посчитать себестоимость партии, чтобы не уйти в минус?
Сложите прямые затраты на всю партию (материалы, работа, оснастка, упаковка), добавьте долю общих расходов и только потом накладывайте наценку.
Условный пример для понимания порядка действий, не данные реального заказа. Партия 1 000 изделий: материалы 300 000 ₽, работа цеха 150 000 ₽, упаковка 30 000 ₽. Это 480 000 ₽, то есть 480 ₽ на штуку. Если оснастка стоит 90 000 ₽ и делается один раз, её не стоит размазывать по каждой партии без оговорки: решите заранее, включаете вы её в цену или показываете отдельной строкой. У нас чаще всего забывали про брак и простой станка, поэтому закладывайте на них отдельную строку.
Подробный порядок расчёта с примерами лежит в статье «Как посчитать себестоимость».
Нужно ли показывать заказчику себестоимость?
Нет. Заказчику нужна цена и то, из чего она складывается по крупным статьям, а ваша внутренняя себестоимость и наценка остаются вам.
Покажите смету по понятным блокам: материалы, изготовление, оснастка, доставка. Заказчик видит, за что платит, и меньше торгуется по принципу «давайте скинем процентов десять». Внутренние цифры, из которых вы вывели цену, в предложение не идут. Позиции и цены сметы удобно держать в одном каталоге, который можно импортировать из Excel или Google Таблиц: тогда цифры в предложениях не расходятся.
Как указать сроки производства, чтобы не пообещать лишнего?
Привяжите срок к событию, а не к дате: «через 14 рабочих дней после предоплаты и утверждения макета».
Дата в календаре ломается в тот момент, когда заказчик согласует макет на неделю позже. Срок от события сдвигается вместе с ним, и спорить не о чем. Отдельно напишите, что входит в срок: только изготовление или ещё и доставка. Если есть быстрый вариант за доплату, оформите его как опцию. Если смета интерактивная, клиент сам включает и отключает опциональные позиции, и итог пересчитывается сразу, поэтому «срочное изготовление» превращается в галочку, а не в отдельное письмо.
Когда в предложении названа цена, поставьте и срок её действия: сырьё и курс меняются, а дедлайн цены лучше показать клиенту на самой странице предложения, а не прятать в тексте письма.
Что вы видите после отправки коммерческого предложения на производство?
Вы видите, открыл ли заказчик ссылку, с каких устройств, сколько секунд провёл на смете и вернулся ли к ней. Файл во вложении такого не показывает.
По моим наблюдениям, на производстве к решению нередко подключаются несколько человек: например, технолог, закупка, директор. Поэтому предложение может уйти дальше по цепочке. В OPmax, когда КП открывают уже с третьего разного устройства, приходит уведомление в Telegram, что его, похоже, переслали. Кому именно, система не знает, это только повод позвонить и спросить, кто ещё участвует в решении.
Температура сделки считается от 0 до 100° по действиям клиента: открытия, время на смете, включённые опции, возвраты. Выше 60° сделка горячая, ниже 30° холодная. Если заказчик открывал предложение, но молчит 2 дня, придёт уведомление в Telegram, а в аналитике КП есть подсказка с готовым текстом напоминания.
Что делать, если заказчик ответил «долгие сроки» или «дорого»?
Уточните, что именно его не устроило, и предложите вариант: меньшую партию, другой материал или поэтапную поставку.
Хорошо, если клиент может отказать не молча, а выбрав причину из списка: «Дорого», «Долгие сроки», «Выбрали других», «Отложили». Вам не нужно выпытывать это в переписке. Если причина «Долгие сроки», вспомните про опцию срочного изготовления, а если «Дорого», про ступень поменьше или материал попроще. Отказ с названной причиной полезнее молчания: вы видите, что поправить в следующем предложении.
Как оформить предложение, чтобы оно читалось на телефоне?
Короткие блоки, смета таблицей, никаких простыней текста. Заказчик на производстве часто смотрит предложение между цехом и встречей.
Исследования прокрутки страниц показывают, что 57 % времени просмотра приходится на первый экран и 74 % на первые два (Nielsen Norman Group, «Scrolling and Attention», 2018, айтрекинг на 120 человек). Значит, изделие, тираж и итоговая цена должны стоять на первом экране, а технические подробности можно спрятать ниже. Образец структуры для заготовок и изготовления на заказ есть в статье о КП на изготовление.
Нужен ли PDF вместе со ссылкой?
Часто да: закупка подшивает документ в папку, и ему нужен файл с реквизитами.
Если PDF скачивается с той же страницы, что и предложение, на его первой странице можно поставить QR-код и ссылку на актуальную версию. Так бумажная копия не расходится с живым предложением: если цена или срок поменялись, заказчик по QR попадёт на свежую страницу. Принять предложение он может нажатием одной кнопки, ничего не вводя, и тогда принятая версия фиксируется. Это важно для производства: потом не будет спора, по какой смете запускали партию.
