Коммерческое предложение на монтаж читают иначе, чем предложение на товар. Клиент смотрит не только на итог: ему важно понять, за что он платит, когда вы приедете и что будет, если через полгода что-то перестанет работать. Ниже разберём, из чего собрать такое предложение для вентиляции, видеонаблюдения или оборудования, и как вести себя после отправки.
Что должно быть в коммерческом предложении на монтаж?
Шесть частей: что именно вы монтируете, смета с разделением на работы и материалы, этапы со сроками, гарантия, срок действия цены и способ ответить.
Первым идёт короткий текст на два-три предложения: какой объект, что устанавливаем, что клиент получит по итогу. Пишите «приточно-вытяжная вентиляция в офисе на два этажа» или «восемь камер и регистратор на складе», а слово «комплекс услуг» оставьте за дверью: оно ничего не говорит клиенту. Дальше смета, этапы, гарантия и срок, до которого цены остаются в силе. Завершает кнопка или строка, по которой понятно, как сказать «да».
Как разделить в смете работы и материалы?
Покажите два блока: материалы и оборудование отдельно, работы отдельно. Клиент должен видеть, сколько стоит железо, а сколько ваш труд.
Строка «монтаж под ключ» одной суммой может вызвать вопрос о наценке: клиент не видит, из чего она сложена. Разбивка снимает этот вопрос. В материалах у вас воздуховоды, решётки, кабель, камеры, крепёж. В работах: демонтаж старого, прокладка трасс, установка, пусконаладка, вывоз мусора, если он ваш.
Отдельной строкой стоит то, что клиент может не брать: дополнительная камера, резервный блок питания, шумоглушитель, расширенное обслуживание. Такие позиции делают опциями. Если страница КП это позволяет, клиент сам включает и выключает опциональные позиции, и итог пересчитывается сразу. Вы не пишете три разных предложения под три бюджета, клиент собирает свой вариант на одной странице.
Цены в смете берутся из вашего прайса, их не придумывает сервис. Позиции вносятся вручную или загружаются из Excel либо Google Таблиц, а о том, как вообще считать работы, есть отдельный разбор: как составить смету на работы.
Как расписать этапы и сроки монтажа?
Разбейте работу на шаги и у каждого поставьте срок в днях: замер, поставка, монтаж, пусконаладка, сдача. Одна общая дата в конце не годится.
Клиенту нужно понимать, когда вам потребуется доступ на объект и когда ему самому что-то готовить: освободить помещение, выделить розетку, подписать акт. Если поставка оборудования зависит от склада, так и напишите: срок монтажа считается с момента, когда оборудование получено. Это честнее, чем называть дату, которую вы не контролируете.
Возьмём вымышленную компанию «ВентМонтаж Про». Её предложение на вентиляцию в офисе идёт так: замер и проект, заказ оборудования, монтаж трасс, установка вентустановки, запуск и настройка, передача и обучение сотрудника клиента. У каждого шага свой срок в днях, и клиент видит, где его участие, а где работа монтажников.
Что написать про гарантию на монтаж?
Напишите две вещи: на что гарантия и на какой срок. Разделите гарантию на монтажные работы и гарантию на оборудование: у них разные сроки и разные ответственные.
На работы гарантию даёте вы, и срок вы определяете сами, главное записать его числом и единицей: месяцы или годы, без «гарантийный срок согласно договору». На оборудование срок задаёт производитель, и честно указать, что это его срок, лучше, чем присвоить его себе. Туда же стоит вписать, что в гарантию не входит: повреждения не по вашей вине, самостоятельный ремонт, перебои питания.
Если вы берёте обслуживание после монтажа, выносите его опцией в смету, а не прячете в гарантию. Клиент видит, где исправление ваших ошибок по гарантии, а где платное обслуживание, и не спорит об этом потом.
Нужен ли срок действия цены в КП на монтаж?
Нужен, потому что стоимость оборудования и материалов меняется, а вы не хотите работать по цене двухмесячной давности. Поставьте дату, до которой предложение действует.
У страницы КП есть дедлайн цены, и когда он близко, продавец получает напоминание. Для монтажа срок особенно полезен: он подталкивает клиента принять решение до того, как оборудование подорожает или исчезнет со склада. Подробнее о том, как указывать срок и что с ним делать, в статье про срок действия КП.
Что видит продавец после отправки КП на монтаж?
Если предложение отправлено ссылкой, например из OPmax, вы видите, открыл ли его клиент, сколько раз, с каких устройств и сколько времени провёл на смете. Если файлом, не видите ничего.
Для монтажа это пригодится: сделка идёт долго, решение принимают несколько человек, и предложение нередко гуляет по компании. Директор открывает с телефона, главный инженер с рабочего компьютера. Когда КП открывают уже с третьего разного устройства, вы получаете уведомление «похоже, переслали». Кому именно, сервис не знает, и считать это фактом нельзя. Но сигнал полезный: возможно, у предложения появились новые читатели, и вопросы могут прийти от людей, с которыми вы ещё не говорили. Проверьте это звонком.
Вернёмся к «ВентМонтаж Про». Допустим, менеджер отправил ссылку на предложение директору офисного центра. Через час пришло уведомление о первом открытии, а на следующий день ещё одно: «похоже, переслали». Заодно видно, что на смете провели заметно больше времени, чем на остальных блоках. Менеджер не стал ждать и позвонил директору с вопросом, не нужен ли вашему инженеру разбор по пусконаладке. Звонок был по делу, потому что менеджер знал, на что смотрели.
Об этом же, но в разрезе пересылки, подробнее в статье про сигнал «похоже, переслали» и что с ним делать.
Что делать, если клиент молчит после предложения на монтаж?
Посмотрите, открывали ли предложение. Если нет, пишите в другом канале. Если открывали и молчат, звоните с конкретным вопросом по смете или срокам.
Молчание после открытия может значить, что клиента что-то остановило: сумма или непонятная строка. Поэтому клиент, который нажимает «Пока не подходит», выбирает причину: «Дорого», «Долгие сроки», «Выбрали других» или «Отложили». Если он ничего не нажал, остаётся ваш звонок. Телеграм напомнит, что клиент открывал предложение и молчит два дня, и подскажет повод написать.
Не пишите «ну что, определились?». Лучше назовите то, что видели: «Вы смотрели смету, давайте уточню по опциям». Клиенту проще ответить на конкретное, чем на общий вопрос.
С чего начать, если КП на монтаж ещё не готово?
Сначала соберите смету: разделите работы и материалы, отметьте опции. Затем допишите этапы, гарантию и срок цены. Текст о вашей компании можно оставить на последний шаг.
Порядок обратный тому, как привыкли писать: в моей практике РОПа менеджеры часто начинают с рассказа о себе, и до цены клиент доходит уже уставшим. По исследованию Nielsen Norman Group (айтрекинг, 2018), 57 % времени просмотра страницы приходится на первый экран, поэтому сумма и сроки должны открываться без прокрутки. Когда основное сделано, добавляете короткий абзац о компании и пару выполненных объектов, если они у вас есть.
Перед отправкой проверьте по списку: есть ли разбивка на работы и материалы, у каждого этапа срок, у гарантии число, у цены дата, у клиента понятный способ ответить. Если всё на месте, предложение можно отправлять.
