КП по мебели отличается от обычного прайса одним: заказчик почти никогда не берёт «как в каталоге». Ему нужны другие фасады, другая столешница, подсветка, а потом ещё и сборка. Поэтому в предложении на изготовление мебели главное — смета, которую можно покрутить. Ниже показываю, как её собрать, и что вы увидите после отправки, если предложение ушло ссылкой, а не файлом.
Что должно быть в КП по мебели на изготовление?
Пять частей: что именно делаете, из чего, сколько стоит, в какой срок и что будет, если заказчик захочет другой вариант.
Опишите изделие так, чтобы его можно было представить без чертежа: например, «кухня прямая, 3 метра, фасады МДФ в плёнке, столешница 38 мм». Затем смета, срок изготовления с монтажом и срок, до которого цена остаётся вашей. Цены на материалы меняются, поэтому дату окончания цены пишите прямо. Про это подробнее в статье про срок действия коммерческого предложения.
Общая логика предложения на изготовление та же, что у любого производства. Её я разбирал отдельно: КП на изготовление. Здесь только то, что относится к мебели.
Как оформить смету: одной суммой или по позициям?
По позициям. Одна сумма «кухня 412 000 ₽» вызывает один вопрос: из чего она сложилась и что можно убрать.
Заказчик мебели привык торговаться именно по составу. Если смета разбита на корпус, фасады, столешницу, фурнитуру, доставку и сборку, он сам видит, из чего складывается цена, и обсуждает цифры, а не вас. Это спокойнее для обеих сторон. Вымышленный пример: мебельная мастерская ООО «Вектор» считает кухню для «Ромашки» так: корпуса и фасады, столешница, фурнитура, доставка, сборка. Каждая строка со своей ценой, и в конце итог.
Цены в смете берите из своего прайса, а не «примерно». Если позиций много, удобнее держать каталог в таблице и подтягивать строки оттуда, а не переписывать вручную в каждое предложение.
Как показать опции комплектации, чтобы не было пяти версий КП?
Вынесите всё, что можно докупить, в отдельные опциональные строки: подсветка, доводчики, выдвижные системы, встроенная техника, сборка. Заказчик включает нужное сам.
Знакомая история: клиент просит «а если без подсветки», «а если ящики с доводчиками», и вы пересчитываете и отправляете третий файл за вечер. Потом он путается, какой из них последний. Когда опции лежат внутри одного предложения, версия одна. В OPmax это устроено так: клиент сам включает и выключает опциональные позиции, и итог пересчитывается сразу. Вам не надо ничего пересылать.
Если хотите дать выбор крупнее, соберите два-три пакета: базовый, с техникой, «под ключ». Когда есть из чего выбирать, спор «брать или не брать» превращается в «какой из трёх». А вот выбор из одного варианта часто заканчивается словами «я подумаю». Это не мои догадки: в исследовании Mochon, «Single-Option Aversion», Journal of Consumer Research, 2013 один DVD-плеер покупали 9–10 %, а при выборе из двух купить один решили 66 % (цифры по пересказу HBR). Покупка другая, но логика та же: два варианта легче сравнить, чем один принять или отвергнуть.
Какие сроки и условия указывать в предложении на мебель?
Срок изготовления, срок доставки и монтажа отдельно, срок действия цены и порядок оплаты. Больше ничего сверху не нужно.
Мебель делается под размеры, поэтому оговорите, что замеры уже сделаны, или поставьте замер первым шагом. Если от замера зависит итоговая цена, так и напишите. Заказчик ценит честное «цена уточнится после замера» выше, чем красивая сумма, которая потом поплывёт. Этапы удобно показать коротко: замер, согласование, изготовление, доставка, сборка. Каждый со сроком.
Как оформить образец КП по мебели, чтобы его читали на телефоне?
Сделайте предложение страницей по ссылке, а не вложением. Страницу удобно открыть и на телефоне, и на компьютере, а громоздкий файл там неудобен.
Страница открывается с телефона и компьютера, ничего устанавливать и регистрироваться клиенту не нужно. Первый экран должен ответить на главное: что за изделие и сколько. Это не прихоть: по данным Nielsen Norman Group («Scrolling and Attention», 2018, айтрекинг, 120 человек) 57 % времени просмотра страницы приходится на первый экран. Поэтому итог и ключевая позиция должны стоять наверху, а подробности ниже.
Если заказчику всё равно нужен файл для бухгалтерии, PDF скачивается с той же страницы. Его первая страница ведёт по QR и ссылке на актуальную версию.
Что видит продавец после отправки КП по мебели?
Если КП ушло ссылкой, вы видите, открыли ли его, когда, с какого устройства и сколько времени человек провёл на смете. С файлом вы не видите ничего.
Решение по мебели нередко обсуждают несколько человек, так что эти сигналы пригодятся. Если КП ушло страницей, при первом открытии приходит уведомление в Telegram и в кабинет. Когда КП открывают уже с третьего разного устройства, вы получите сообщение, что его, похоже, переслали: свои просмотры и просмотры команды не считаются. Кому именно переслали, сервис не знает, и гадать за него не стоит. Но сам сигнал полезен: возможно, решение обсуждают, и звонок может быть уместен. Подробнее об этом сигнале написано в статье про «похоже, переслали».
Видно и то, что человек делал со сметой: сколько секунд провёл на ней, включал ли опции. Если опции трогали, а потом КП замолчало, можно позвонить с конкретным вопросом: «Смотрели вариант с техникой, посчитать отдельно?» Звонок с таким вопросом звучит по делу, а общее «как вам предложение» заказчик пропускает мимо ушей.
Как действовать, если клиент открыл КП и молчит?
Если после открытия тишина 48 часов, придёт подсказка в Telegram. Тогда и напишите с одним вопросом по делу.
Вопрос задайте про заказ: «получили ли вы» не годится. Например: «Кухня по вашему замеру в производстве займёт четыре недели. Хотите, пересчитаю с другой столешницей?» Заказчик, который молчит, чаще всего сомневается в какой-то одной строке. Если в смете была опциональная позиция, на которой он задержался, начните с неё.
Если клиент не готов, у него есть кнопка «Пока не подходит» с причиной: «Дорого», «Долгие сроки», «Выбрали других», «Отложили». Причина «Дорого» в мебели лечится другой комплектацией: предложите версию попроще, цену на ту же не режьте.
Какие ошибки чаще всего портят КП на мебель?
Пять. Главные две: одна сумма без состава и пять версий вместо одной со сменными опциями.
Третья: цена без срока действия. Четвёртая, о которой забывают: нет строки про сборку и доставку. Заказчик читает итог, мысленно прибавляет «а ещё привезти и собрать», и ваше предложение начинает казаться неполным. Пропишите эти строки явно, даже если вы делаете их без наценки.
Пятая ошибка — длинный текст о мастерской перед сметой. Расскажите о себе в паре строк и покажите пару выполненных работ, а сразу после этого дайте смету. Человек пришёл за ценой и составом, и именно их он ищет глазами.
