Коммерческое предложение на разработку сайта, приложения или пакета документации ломается в одном и том же месте: заказчик не понимает, за что платит и когда увидит результат. Цена одной строкой «Разработка сайта» не отвечает ни на то, ни на другое. Покажу, как разложить работу на этапы, где поставить предоплату и как не потерять предложение, пока заказчик думает.
Как описать этапы в коммерческом предложении на разработку?
Каждый этап описывайте через результат, который заказчик может взять в руки и проверить.
Строка «Проектирование» ничего не говорит. Строка «Структура страниц и прототип главной, на согласование» говорит всё: понятно, что придёт, и понятно, что можно ответить «да» или «правим». Для каждого этапа держите четыре вещи: что сдаём, что нужно от заказчика, сколько дней на работу и что считается приёмкой.
Возьмём вымышленную студию «Линия», которая делает сайт для оптовой компании. Этапы у неё такие: бриф и структура, дизайн главной и типовых страниц, вёрстка и наполнение, запуск и правки после запуска. У каждого свой результат и свой срок. Заказчик видит дорогу целиком и понимает, на каком шаге находится.
Что считать результатом этапа, если разработка идёт долго?
Результат: то, что заказчик может принять или отклонить: макет, прототип, раздел сайта, комплект документов, рабочая версия с доступом.
Пишите так, чтобы спор о выполненности не возникал. «Дизайн готов» спорно. «Три экрана в макете, один круг правок, согласование письмом» проверяется. Если в предложении есть число кругов правок, на втором круге у вас есть честный разговор о доплате, а не обида. Без этого числа правки растягивают этап.
С документацией то же самое. Не «подготовим регламент», а «регламент в таком-то составе, на согласование, с одним кругом замечаний». Чем конкретнее граница, тем меньше людей потом скажет «мы думали, сюда входит и это».
Как поставить предоплату в предложении на разработку?
Привяжите оплату к этапам: часть перед стартом, остальное после приёмки каждого этапа.
Предоплата перед стартом нужна, потому что вы начинаете тратить время сразу, а заказчик ещё ничего не получил. Платёж после этапа нужен, чтобы заказчик не боялся отдать деньги вперёд за всё. Именно такая связка снимает самое частое возражение: «а если вы пропадёте?». Сам процент вы выбираете по своему риску.
Напишите рядом с оплатой, что происходит при задержке с обеих сторон. Если заказчик не прислал материалы вовремя, сроки сдвигаются. Если задерживаетесь вы, это тоже сказано. Две строки в предложении экономят неделю переписки позже.
Как вписать сроки и срок действия цены?
Сроки пишите по этапам в рабочих днях, а срок действия цены выносите отдельной строкой с датой.
Срок цены для разработки важен больше, чем кажется: загрузка команды меняется, а ставка специалиста привязана к месяцу, когда вы её считали. «Цена действует до 25 октября» понятнее, чем «предложение актуально две недели». Подробнее про это в статье про срок действия коммерческого предложения.
Отдельно укажите, от чего зависит старт: от предоплаты, от подписанного договора или от получения материалов. Тогда срок не плывёт, а дата начала привязана к понятному событию.
Как показать смету по разработке, чтобы заказчик мог выбрать?
Разделите обязательную часть и опции, а в смете покажите итог по каждому этапу.
Основа у сайта одна, она идёт обязательной частью сметы. Всё остальное, например многоязычность, личный кабинет, интеграция с учётной системой или дополнительные страницы, это опции. Заказчик решает сам, что включить, и видит, как меняется итог. Когда опций нет, он либо берёт всё, либо уходит торговаться по общей цене. Когда они есть, торг идёт по составу, а не по вашей ставке. Примеры оформления таблицы смотрите в статье про коммерческое предложение с ценами.
В OPmax такая смета открывается на странице, а опциональные позиции клиент включает и выключает сам, итог пересчитывается сразу. В файле то же самое делается двумя вариантами сметы, и заказчик сверяет их вручную.
Что включить в блок про вашу команду и условия работы?
Достаточно нескольких строк: кто ведёт проект на вашей стороне, как вы общаетесь и что происходит после запуска.
Заказчика на разработке пугает неопределённость. Скажите, через кого идут вопросы и как часто вы показываете промежуточный результат. Скажите, что входит в поддержку после запуска и сколько она длится. Не пишите «гарантия качества» без содержания. Пишите, что исправляете за свой счёт: ошибки, которые вы допустили, и в какой срок после обращения. Здесь помогают границы ответственности.
Кейсы добавляйте, только если они про похожую задачу. Один подходящий проект убеждает лучше пяти красивых, но не про ваш случай.
Что делать после отправки предложения на разработку?
Не молчать и не звонить наугад: сначала понять, открывали ли предложение и к какой части возвращались.
Решение по разработке часто принимают несколько человек. Если предложение ушло файлом, вы не знаете, прочитали его или оно лежит в почте. Если оно ушло ссылкой, вы видите открытия и то, сколько времени человек провёл на смете. Открыли несколько раз и молчат: это повод написать, а не гадать, что они делают. Если с третьего разного устройства, то, похоже, переслали дальше, и самое время предложить разобрать смету вместе. Как звонить в такой момент, подробно разобрано в статье про клиента, который молчит после КП.
Если клиент отказывается, спросите причину: дорого, долго, выбрали других или отложили. Для разработки это четыре разные истории, и повод для следующего письма в каждой свой.
Какой порядок блоков в предложении на разработку работает лучше всего?
Сначала задача заказчика своими словами, затем этапы со сроками, затем смета с опциями, затем условия оплаты и срок цены.
По данным Nielsen Norman Group (2018), 57 % времени на странице приходится на первый экран, поэтому главное ставьте раньше. Первый экран должен отвечать на вопрос «они поняли, что мне нужно?». Если начать с рассказа о компании на три абзаца, заказчик до сметы может не дойти. Историю о себе поместите ближе к концу и сократите до нескольких строк. Так заказчик сразу видит, что вы услышали его задачу, и дочитывает до цены с интересом.
Перед отправкой прочитайте предложение глазами человека, который не знает вашей кухни. Если он не может ответить, когда он увидит первый результат и сколько заплатит до него, перепишите этот кусок. Остальное можно улучшать потом, а это нельзя.
