Коммерческое предложение на клининг читают иначе, чем КП на оборудование. Клиент прикидывает, сколько это будет стоить каждый месяц и можно ли поменять объём. Поэтому в нём работают понятный расчёт по площади и несколько пакетов на выбор. Ниже образец, как это собрать, с условным примером на вымышленных компаниях.
Из чего состоит коммерческое предложение на клининг?
Из пяти частей: что убираем и где, как часто, чем и по какому стандарту, сколько стоит и до какого числа цена действует.
Первым идёт объект: офис, склад, магазин, подъезд, квартира после ремонта. Дальше площадь и особенности: сколько санузлов, есть ли стеклянные перегородки, ковролин или плитка. Потом периодичность и состав работ. Цена и срок её действия стоят отдельным блоком, чтобы клиент не искал итог по тексту. Общую структуру любого КП я разбирал в статье про образец коммерческого предложения, здесь только то, что относится к уборке.
Как посчитать клининг по площади?
Берёте ставку за квадратный метр для нужного вида уборки, умножаете на площадь и добавляете надбавки за то, что осложняет работу.
Ставка зависит от вида уборки: поддерживающая стоит дешевле генеральной, а уборка после ремонта дороже обеих. Надбавки бывают за высоту и за мытьё окон. Покажу на условных цифрах: у вас ставки будут свои. Компания «Мята» готовит предложение для ООО «Вектор»: офис 400 м², поддерживающая уборка по условной ставке 60 ₽ за м² в месяц даёт 24 000 ₽. Мытьё окон идёт отдельной строкой, чтобы клиент мог её убрать.
Если вы выводите смету в таблицу, у клиента перед глазами не одно число, а понятная формула: площадь, ставка, итог. По моему опыту, когда клиент видит, из чего сложилась сумма, он реже просит скидку просто так: торговаться ему не с чем.
Как показать периодичность уборки в предложении?
Напишите график словами и числами: «ежедневно по будням», «два раза в неделю», «один раз в месяц генеральная». И рядом сразу итог за месяц.
Клиенту важно видеть не только цену визита, но и сколько уйдёт за месяц. Поэтому считайте оба числа. Если офис убирают пять раз в неделю, а переговорную только по вторникам, разнесите их по строкам: разный график, разная стоимость. Тогда клиент сам видит, где можно сэкономить, а вам не приходится объяснять это по телефону.
Отдельно укажите, что входит в каждый визит: вынос мусора, влажная уборка полов, санузлы и расходники. Спорные моменты, например кто покупает бумагу и мыло, лучше назвать сразу. Недосказанное потом превращается в претензию, а клиент к тому же сравнивает вас с теми, кто расписал всё до мелочей.
Какие пакеты предложить, чтобы клиент выбрал сам?
Три пакета: базовый, стандарт и расширенный. Клиент выбирает между вашими вариантами и реже ищет другую компанию.
В базовый ставьте минимум, без которого уборка не имеет смысла: полы и санузлы. В стандарт добавьте окна внутри, кухню, дезинфекцию частых касаний. В расширенный уже периодическую химчистку мебели или ковролина. Названия и состав у вас будут свои. Главное, чтобы разница между пакетами читалась с одного взгляда, без чтения всего текста.
Опциональные работы, которые не нужны каждому, выносите в опции: мытьё фасадных окон, химчистка, вывоз крупногабаритного мусора. Клиент включает то, что ему нужно, и итог пересчитывается сам, без новой версии файла и без письма «пришлите ещё раз с учётом окон».
Когда указывать срок действия цены?
Всегда, и конкретной датой. Цена на клининг зависит от загрузки бригад и расходников, и бессрочная цена вам невыгодна.
Напишите «цена действует до 25 числа» и поставьте дату рядом с итогом. В КП-ссылке можно задать дедлайн цены, и клиент видит его на странице. Подробнее о том, как выбрать срок, я писал в статье про срок действия коммерческого предложения. Единственное, что стоит добавить именно для клининга: если объект сезонный, например магазин перед праздниками, срок лучше делать короче.
Что видно после отправки клиенту такого КП?
Если отправить КП ссылкой, например из OPmax, продавец видит, открыл ли его клиент, с каких устройств, сколько времени провёл на смете и как глубоко прокрутил страницу.
Для клининга это важная деталь. Вы отправили «Вектору» предложение, а завхоз открыл его с телефона, прочитал и промолчал. В Telegram придёт уведомление о первом открытии, и вы знаете, что письмо дошло. Открыли три раза и больше: клиент возвращается к предложению, хороший момент позвонить. Открыли, но молчат два дня: пора напомнить, и в карточке КП уже лежит готовый текст напоминания. Не открыли три дня: возможно, письмо ушло в спам, пришлите ссылку в мессенджере.
Когда КП открывают уже с третьего разного устройства, приходит сообщение «похоже, переслали». Кому именно, сервис не знает, и это стоит помнить. Такой сигнал может значить, что решение принимает не тот, кому вы писали. Проверить это можно только вопросом клиенту. А смета в любом случае должна читаться без вашего объяснения.
Что делать, если клиент молчит после КП на клининг?
Сначала посмотрите, открывали ли предложение. Если нет, возможно, дело в доставке. Если открывали и молчат, стоит проверить цену и условия.
Это два разных разговора. В первом случае вы просто отправляете ссылку другим способом. Во втором спрашиваете прямо: что не подошло, периодичность или состав работ. На странице КП клиент может нажать «Пока не подходит» и выбрать причину: «Дорого», «Долгие сроки», «Выбрали других» или «Отложили». Любая из них даёт повод для уточняющего звонка.
Мой личный опыт руководителя отдела продаж: ещё до звонка надо понимать, что клиент уже видел. Тогда разговор начинается с «вы смотрели вариант с окнами, что скажете», а не с «получили ли вы наше письмо». Это моё мнение, не исследование.
Как оформить КП на клининг, чтобы его удобно было принять?
Добавьте на страницу кнопку «Принять предложение». Клиенту не придётся ничего вводить: нажал, и статус сменился на «Принято».
Принятая версия фиксируется. Для регулярной услуги это важно: договор и акты вы потом делаете по тому, что клиент принял. Если нужен файл, PDF скачивается с той же страницы, а на его первой странице лежит QR и ссылка на актуальную версию. Подробнее о форме и содержании услуг есть в статье про КП на услуги.
Даже в Word честный расчёт по площади, понятный график и три пакета дают клиенту то, с чем можно решать.
