Как посчитать себестоимость и назвать цену в коммерческом предложении

Себестоимость считают в двух разных случаях. Первый — для отчётности: свести затраты за период, закрыть месяц. Второй — чтобы назвать цену клиенту, который спросил, во сколько обойдётся партия. Это разная работа, и вторая обычно делается за полчаса до того, как человек сядет писать коммерческое предложение. Дальше — про неё.

Считайте по статьям, а не «примерно плюс сколько-то»

Цена, названная на глаз, ошибается в обе стороны одинаково часто: то вы работаете в минус, то клиент уходит к тому, кто посчитал. Разложите себестоимость на статьи и держите их отдельно:

• Сырьё и материалы — по текущим ценам поставщика, а не по тем, что были в прошлом квартале;
• Работа — время исполнителей, переведённое в деньги;
• Тара и укупорка — то, что забывают чаще всего: коробка, плёнка, крышка, этикетка;
• Накладные — аренда, электричество, амортизация, разнесённые на выпуск;
• Доставка — до клиента или до склада, смотря что вы обещаете в предложении.

Раздельный учёт нужен не ради аккуратности. Когда клиент попросит скинуть цену, вы будете точно знать, из какой статьи можно взять, а из какой нельзя.

Считайте на партию, а делите на тираж

Главная ошибка — посчитать одну единицу и умножить. Часть затрат от количества не зависит вовсе: наладка оборудования, приладка формы, разработка макета, выезд. На тираже в 50 штук эта часть съедает цену, на тираже в 5 000 её почти не видно. Поэтому считать надо стоимость всей партии и делить на тираж — тогда видно, где начинается интересный объём, и можно честно дать пороги: до 100 штук одна цена, от 500 другая. Клиенту такая раскладка понятнее, чем одна цифра: он сам выбирает объём, а вы не торгуетесь.

Не путайте наценку с маржой

Путаница здесь стоит денег каждую сделку. Наценка считается от себестоимости, маржа — от цены продажи. Себестоимость 1 000 ₽, продали за 1 500 ₽: наценка 50 %, а маржа 33 %. Если вы держите в голове «работаю с наценкой 30 %», а в разговоре с клиентом мыслите маржой, вы недосчитываетесь на каждом заказе. Прежде чем брать процент, проверьте, от какой суммы вы его берёте.

Как это устроено в OPmax

Мы сделали расчёт частью самого предложения. На платном тарифе калькулятор считает цену от себестоимости: вы добавляете наценку и налог, а клиент в готовом коммерческом предложении видит только итоговую сумму — саму себестоимость и наценку он не видит.

Готовый расчёт уходит клиенту той же живой ссылкой, что и всё предложение: вам видно, открыл он её или нет.

Главное здесь даже не арифметика, а то, что между «посчитал» и «отправил» больше нет переноса цифр руками из таблицы в документ. Именно там расчёт обычно и расходится с тем, что в итоге увидел клиент.

С чего начать сегодня

Возьмите последний заказ, который вы уже отдали клиенту, и пересчитайте его по статьям. Почти всегда находится одна забытая — чаще всего упаковка или доставка. Дальше этот же расчёт можно перенести в коммерческое предложение. Соберите первое КП бесплатно на opmax.ru.