Презентация коммерческого предложения — это слайды, которые вы показываете клиенту на встрече или присылаете файлом. Слайды и страница по ссылке решают разные задачи. Расскажу, когда нужна какая форма и что вы будете знать после отправки. Я сам руководил отделом продаж, так что говорю с позиции продавца, который потом сидит и ждёт ответа.
Что такое презентация коммерческого предложения?
Это то же коммерческое предложение, только поданное слайдами: на каждом экране одна мысль, цены и условия разложены по порядку, а рассказывает по ним человек.
Слайды рассчитаны на то, что рядом сидит докладчик. Он листает, поясняет, отвечает на вопросы, переходит к следующему экрану, когда видит, что клиент понял. Без него слайд превращается в картинку с обрывками фраз. Помните об этом, когда решаете, отправлять ли такую презентацию письмом: клиент останется с ней один на один.
Когда презентация слайдами правда нужна?
Слайды нужны, когда вы выступаете перед несколькими людьми и вам важно вести разговор: тендерная защита, встреча с руководством, показ проекта в переговорной.
В такой комнате решение принимают сразу несколько человек, и вам нужно удерживать их внимание. Слайды дают рамку: вы идёте по плану, никто не уводит разговор в сторону, цена появляется тогда, когда вы к ней подготовили. Например, монтажная компания «ВентМонтаж Про» приезжает защищать проект перед правлением «Северного света». Там нужен экран на стене и человек рядом с ним. Страница по ссылке в такой ситуации только мешала бы: часть людей уткнулась бы в телефоны.
Что происходит со слайдами после отправки по почте?
Слайды уходят файлом, и дальше вы ничего про них не знаете: обычная почта не сообщает, открыл ли клиент вложение, с какого устройства и сколько времени он провёл на каждом экране.
Вы отправили презентацию и ждёте. Прошло два дня. Клиент молчит, и непонятно почему: файл не открыли или пролистали за минуту. Звонить «узнать, получили ли вы» неловко, а писать «ну как вам?» бессмысленно. Про уведомление о прочтении я писал отдельно, в статье про уведомление о прочтении письма: положиться на него нельзя.
К тому же презентация, которую читают без докладчика, обычно не работает. Слайд, рассчитанный на устный рассказ, без рассказа теряет большую часть смысла. Зато весит как большой файл, а на телефоне открывается криво, потому что слайды рассчитаны на широкий экран.
Чем страница по ссылке отличается от слайдов?
Страница читается сверху вниз сама, без докладчика, открывается с телефона и компьютера, и клиенту не нужно ничего устанавливать.
Всё, что вы бы рассказали на слайдах, лежит на одной странице по порядку: суть предложения, смета, кейсы, пакеты, срок действия цены и кнопка «Принять предложение». Клиент листает в своём темпе. Нужную позицию в смете можно включить или выключить, и итог пересчитается сразу. Клиенту не нужно писать вам и ждать ответа, чтобы увидеть итог без одной позиции.
Что вы видите после отправки страницы?
Вы видите, что клиент с ней делает: когда открыл первый раз, сколько раз вернулся, с каких устройств заходил и на чём остановился.
В OPmax это выглядит так: аналитика показывает открытия, устройства, секунды на смете, глубину просмотра и внимание по блокам. Из этого складывается температура сделки от 0 до 100°: ниже 30 холодная, от 30 до 60 тёплая, выше 60 горячая. Считается она по действиям клиента: открытия, время на смете, опции, возвраты.
Вместо «ну как вам?» у вас появляется повод написать по делу. Клиент дольше всего задержался на смете. Тогда пишите про смету: «Увидел, что вы смотрели смету. Давайте пройдём по позициям, если остались вопросы по цене». Так выглядит звонок, на который не стыдно ответить. Когда клиент впервые открывает предложение, об этом приходит уведомление в Telegram.
Что покажет страница, если предложение пошло по рукам?
Если страницу открыли уже с третьего разного устройства, это похоже на пересылку: вы увидите такой сигнал, а вот переслали ли ссылку и кому именно, система не знает.
Свои просмотры и просмотры вашей команды при этом не считаются. Для продавца это важный сигнал. В слайдах такого нет вообще: вы не узнаете, что письмо с файлом ушло дальше по цепочке. А тут «похоже, переслали» значит, что возможно, подключился ещё кто-то, кто будет участвовать в решении. Подробнее об этом я писал в статье про пересылку КП дальше.
Как сочетать слайды и страницу, чтобы не делать всё дважды?
Сначала соберите страницу, а слайды берите только если встреча точно будет: страница уже содержит всё, что нужно показать, и её можно открыть на экране прямо при переговорах.
Реальный порядок такой. Вы договорились о встрече, отправили ссылку заранее. Клиент открыл её, и вы видите это ещё до встречи. На самой встрече вы листаете ту же страницу на большом экране, и никаких разночтений между «презентацией» и «предложением» нет. После встречи ссылка остаётся у клиента, там же актуальная версия сметы, и «обновлённую версию файла» рассылать не придётся: страница одна.
Если же слайдов никто не просит, делать их ради порядка не нужно. Вы тратите вечер на оформление, а клиент всё равно заглянет в смету и скажет «пришлите на почту».
А если клиент просит именно файл?
Тогда отправьте файл, спорить с форматом незачем: закупщику иногда нужен документ для подшивки, а руководитель читает с распечатки.
Здесь выручает PDF с той же страницы. Первая страница PDF — QR-код и ссылка на актуальную версию, так что даже в бумажном виде у клиента остаётся путь на страницу, где смета всегда свежая. Подробно про форматы я рассказывал в статье про КП в PDF, а про способы отправки — в статье как отправить коммерческое предложение.
Какую форму выбрать в итоге?
Если вы выступаете перед людьми, нужны слайды, и страница лучше всего становится их опорой. Если клиент читает сам, нужна страница.
Мерило простое: что вы хотите знать через два дня после отправки. Если всё равно, откроют ли файл, подойдут слайды. Если нужно знать, читают ли предложение, возвращаются ли к смете и нет ли признаков, что ссылку открыли с других устройств, то есть, похоже, переслали дальше, нужна страница, где это видно. Решение за вами, и оно зависит от того, как вы продаёте: с выступлением или без него.
Когда встреча есть, включайте на экране ту же страницу. Когда встречи нет, клиент читает сам, а вы видите, когда он открыл предложение и что в нём разглядывал.
