Технико-коммерческое предложение: чем ТКП отличается от обычного коммерческого предложения

«Пришлите ТКП» — фраза, после которой обычно возникает пауза. По Вордстату технико-коммерческое предложение ищут около полутора тысяч раз в месяц, и каждый восьмой запрос — не про образец, а про расшифровку: что это, как пишется, чем отличается от обычного. Отличие действительно есть, оно ровно одно, и из него следует вся остальная структура документа.

Чем ТКП отличается от коммерческого предложения

Обычное коммерческое предложение отвечает на вопрос «почему вы». Технико-коммерческое отвечает на другой: подходит ли то, что вы предлагаете, под наши требования. Убеждать здесь некого — решение принимает не закупщик и не директор, а инженер или проектировщик, который положит рядом опросный лист и пойдёт по строчкам.

Отсюда три следствия, которые переворачивают привычный порядок:

• Сначала техника, потом цена. В ТКП цена — не аргумент, а следствие конфигурации. Пока не понятно, что именно вы предлагаете, число внизу ничего не значит.
• Выгоды не работают. «Надёжно», «быстро», «под ключ» инженер пропускает глазами. Работают марка, исполнение, характеристика, срок.
• Пишется через дефис — технико-коммерческое предложение, сокращённо ТКП. Мелочь, но её ищут почти сорок раз в месяц отдельным запросом.

Что заказчик сверяет построчно

• Что именно предлагается. Не «насос», а марка, модель, исполнение, комплектность — позиция, которую можно проверить по документации производителя.
• Ответ на каждый пункт требований. Не «соответствует ТЗ» одной строкой, а построчно: пункт запроса — что предлагаем — соответствует или нет.
• Отклонения, названные вслух. Несоответствие простят, если вы его назвали и объяснили. Не простят, если инженер нашёл его сам.
• Границы поставки. Что входит в цену, а что нет: доставка, тара, шефмонтаж, пусконаладка, ЗИП, обучение персонала.
• Цена по позициям, а не одной суммой. Общую сумму не с чем сравнить, а разложенную сравнивают с конкурентом строка к строке — и именно так и выбирают.
• Сроки и срок действия цены. Отдельными строками, а не в подписи мелким шрифтом.

Три места, где ТКП разваливается

• Ответ короче запроса. Опросный лист приходит на тридцать пунктов, ответ уходит на двенадцать. Оставшиеся восемнадцать заказчик трактует не в вашу пользу — он обязан, у него сравнительная таблица.
• Непросчитанная позиция становится нулём. Часть строк ещё не оценена, в таблице стоит прочерк — и итог собирается без них. Сумма выходит меньше настоящей, и выясняется это после отправки.
• Цена устаревает, пока ТКП согласовывают. Технический документ идёт по инстанциям неделями: инженер, снабжение, руководитель. PDF, отправленный в июле, возвращается в сентябре с просьбой отгрузить по этим ценам.

Что с этим делает OPmax

• Просчёт остаётся на вашей стороне. Цена считается от себестоимости с наценкой и налогом, а заказчику в документе видна только итоговая сумма по каждой позиции.
• Уходит ссылкой, а не вложением. Цена в уже отправленном документе живая, а в кабинете видно, открыл его заказчик и что смотрел. Кому нужен файл для подшивки — рядом кнопка PDF с QR-кодом и ссылкой на актуальную версию.
• Заказчик может сразу задать вопрос или забронировать звонок прямо в документе, не дожидаясь ответного письма.

С чего начать

Возьмите последнее ТКП, которое отправляли, и положите рядом запрос, на который отвечали. Посчитайте две вещи: на сколько пунктов вы не ответили и сколько строк ушло без цены. Если хоть одно число больше нуля, документ проиграл не по цене. Соберите первое КП бесплатно на opmax.ru.