Шаблон коммерческого предложения: каркас у всех одинаковый, разница — чем вы его заполните

Шаблон находится за минуту. Дальше происходит одно и то же: файл открыт, каркас на экране, курсор мигает в первом пустом поле — и человек сидит. Каркас коммерческого предложения ни для кого не секрет, его знают все и он у всех примерно одинаковый. Сделку выигрывает не он, а то, чем заполнены поля.

Поэтому ниже не ещё один каркас, а разбор — что писать в каждом блоке, чтобы получилось предложение, а не бланк.

Шапка: не «Коммерческое предложение», а что и кому

Строка «Коммерческое предложение» вверху документа не сообщает ничего — получатель и так видит, что ему прислали. Место дорогое: это первое, что человек читает, и единственное, по чему он найдёт файл через месяц среди двадцати похожих.

Работает формула «что — кому — когда»: «Поставка кабеля ВВГнг для „Ремстроя“, 200 м, расчёт от 10 августа». Название своей компании тоже поставьте — но ниже и мельче.

Первый абзац: задача клиента, а не история о себе

Самая частая ошибка заполнения — начать с «мы на рынке с 2008 года». Клиента в этот момент интересует его собственная проблема, и первый абзац должен доказать, что вы её услышали: «На встрече 5 августа обсудили: склад не проходит по пожарным нормам к октябрьской проверке». Если этот абзац подходит любому получателю, значит, он не написан никому.

Состав и цена: цифры, а не «стоимость уточняйте»

Здесь шаблон молчит громче всего, и здесь же чаще всего теряется сделка. Три правила заполнения:

• Цена должна быть. «Уточняйте у менеджера» читается как «будет дорого» и закрывает документ.
• Позиции — списком, с количеством и суммой по каждой. Одна строка «комплекс работ под ключ — 835 000 ₽» не даёт клиенту понять, за что он платит, и торговаться он будет со всей суммой сразу.
• Два-три варианта состава лучше одного. Одна цифра ставит человека перед выбором «да или нет». Несколько переводят разговор в «какой из них» — на это решаются охотнее.

Сроки, условия оплаты, доказательство

Сроки — с привязкой к событию, а не «в кратчайшие сроки»: «замер в течение двух дней после согласования, монтаж 14 дней». Оплата — конкретными долями: «40% после проекта, 60% после запуска». Доказательство — один похожий выполненный объект с цифрой и готовностью дать контакт для отзыва. Одного хватает, десять выглядят как каталог.

Последний блок: один следующий шаг

«Надеемся на сотрудничество» ни к чему не обязывает, поэтому после него ничего и не происходит. Назовите действие и дату сами: «Подтвердите состав — поставим замер на четверг. Если в смете есть лишнее, скажите, пересчитаем к утру».

Проверка заполненного шаблона: три вопроса

• Если убрать логотип, поймёт ли посторонний, кому это адресовано? Нет — первый абзац общий.
• Есть ли в документе хоть одна цифра, которой не было в шаблоне? Нет — вы отправляете бланк.
• Понятно ли из последней строки, что клиенту делать сегодня? Нет — ответа не будет.

Что происходит с файлом после отправки

Заполненный шаблон в Word или PDF замерзает в момент отправки. Через неделю цена изменилась, клиент открывает старую версию — и переговоры начинаются с недоверия. Пересчитать состав по просьбе клиента — значит собрать файл заново и отправить «версию 3». А главное, вы не знаете, открывал ли он вообще первую.

Как это устроено в OPmax

Предложение уходит живой ссылкой: поправили расчёт — получатель видит актуальные цены, без переотправки. Тем, кто по привычке просит файл, из той же ссылки доступен PDF с возвратом в веб-версию. Смета собирается из позиций с чекбоксами: клиент включает и выключает опции и сразу видит новую сумму, а к вам возвращается согласованный состав вместо письма «а сколько без второй позиции».

И вы видите, что происходит на той стороне: открыли предложение или нет, какие блоки читали дольше. Уведомление приходит в Telegram в момент открытия — это и есть минута для звонка, документ у человека на экране прямо сейчас.

Возьмите каркас выше, заполните своими цифрами и отправьте ссылкой. Соберите первое КП бесплатно на opmax.ru.