Расчёт себестоимости продукции и услуг: на что делить, прежде чем назвать цену в коммерческом предложении

Запрос «расчёт себестоимости продукции» вводят обычно не в бухгалтерии — там это делают в учётной системе и другими словами. Вводит его тот, кому сегодня надо ответить клиенту ценой и не промахнуться. Формула, которую он найдёт, везде одна: сложить затраты и поделить на количество. Сложение чаще всего получается. Ошибка почти всегда сидит в делении — и у продукции с услугой она сидит в разных местах.

У продукции делитель написан в заказе

Когда вы считаете партию, количество вам уже назвали: тысяча штук, двести метров, сорок комплектов. Остаётся не перепутать, что от этого количества зависит, а что нет. Наладка, приладка макета, разработка оснастки, выезд тратятся один раз на всю партию — и если разложить их на единицу, а потом умножить обратно, на малом тираже цена окажется ниже вашей собственной себестоимости. Поэтому считают стоимость всей партии и делят на тираж, а не наоборот. Как раскладывать саму сумму по статьям — сырьё, работа, тара, накладные, доставка — разговор отдельный. Здесь важно одно: делитель у вас есть, и он честный, потому что его назвал клиент.

У услуги делителя нет нигде — его назначаете вы

С услугой первая половина работы легче: материалов почти нет, вся себестоимость — это время людей. А вот делить не на что. В заказе написано «поддержка на месяц» или «дизайн-проект», и сколько в этом единиц, решаете вы сами.

Отсюда самая дорогая ошибка в услугах: постоянные затраты делят на календарное время. В месяце около 160 рабочих часов — значит, аренду, зарплаты и подписки делим на 160 и получаем стоимость часа. Но проданы из этих 160 далеко не все. Из них уходят:

• переговоры, замеры и просчёты по заявкам, которые не стали заказами;
• правки и переделки внутри уже оплаченной работы;
• простой между проектами и ожидание ответа клиента;
• обучение, отчётность и собственные коммерческие предложения.

Арифметика получается жёсткая. Если из 160 отработанных часов в счета клиентам попало 100, настоящая стоимость часа выше расчётной не на проценты, а в полтора раза. И это не разовый промах, как с одной партией: заниженная ставка встроена в тариф и повторяется с каждым следующим договором, пока её не пересчитают.

Второе отличие тише, но злее: единица у услуги редко бывает штукой. Отделка считается за квадратный метр, электромонтаж — за точку, дизайн-проект — за объект, сопровождение — за месяц. В одном предложении таких единиц обычно несколько, и сводить их в «итого за работы» раньше, чем посчитана каждая, — верный способ получить сумму, которую нечем защитить на вопрос «а почему столько».

Проверка, которая занимает десять минут

Возьмите прошлый месяц и посчитайте два числа: сколько часов отработали люди и сколько из этих часов попало в счета клиентам. Отношение второго к первому и есть ваш настоящий делитель — не 160 и не 168. Пересчитайте по нему одну услугу из своего прайса, лучше самую ходовую. Если новая себестоимость близка к той цене, в которой вы были уверены, вопрос закрыт. Чаще она оказывается ближе к цене, чем хотелось бы.

Как это устроено в OPmax

Просчёт себестоимости — часть самого предложения, а не отдельная считалка: цена в нём считается от себестоимости, с наценкой и налогом, а клиент видит только итог — саму себестоимость и наценку он не видит. Час специалиста ставится строкой ровно так же, как килограмм материала, так что продукция и услуга считаются в одном месте и по одному правилу.

• себестоимость остаётся у вас — в то, что увидит клиент, она не попадает;
• клиент получает не одну сумму, а смету: включает и выключает опции галочками и сразу видит новую цифру, не спрашивая вас.

Честно про доступ: просчёт себестоимости — часть платного тарифа. Собрать и отправить само предложение можно бесплатно.

Соберите первое КП бесплатно на opmax.ru.