Запрос «маржа и наценка» чаще всего вводят не ради теории, а в момент, когда надо назвать цену: себестоимость посчитана, осталось решить, сколько сверху. Оба слова обозначают одну и ту же разницу между ценой и себестоимостью, только делят её на разные числа. Наценка считается от себестоимости, маржа — от цены продажи. Себестоимость 1 000 ₽, продали за 1 500 ₽: наценка 50 %, маржа 33 %. Одна сделка, одни и те же 500 ₽ прибыли, а проценты разные.
Откуда путаница
Из того, что процент называют без основания. «Работаем с тридцатью процентами» — от чего? Поставщик в прайсе говорит о наценке, бухгалтер и банк в отчёте о рентабельности продаж имеют в виду маржу, а в разговоре оба слова звучат одинаково. Перевод между ними простой: маржа равна наценке, делённой на единицу плюс наценка; наценка равна марже, делённой на единицу минус маржа. Несколько пар, которые стоит держать в голове:
- наценка 25 % — маржа 20 %;
- наценка 50 % — маржа 33 %;
- наценка 100 % — маржа 50 %;
- хотите маржу 30 % — закладывайте наценку 43 %;
- хотите маржу 50 % — закладывайте наценку 100 %.
Маржа всегда меньше наценки и никогда не доходит до 100 %; наценка может быть любой. Если в расчёте маржа получилась 120 %, вы посчитали наценку.
Какую из двух закладывать в цену
Цену собирают наценкой: вы отталкиваетесь от себестоимости, потому что она известна, и прибавляете к ней процент. Маржой цену проверяют: она отвечает, сколько с каждого рубля выручки остаётся вам после закупки и работы. Поэтому в расчёте перед коммерческим предложением участвуют обе, но по очереди — сначала наценка даёт цену, затем маржа показывает, стоит ли эта цена сделки.
Отдельно — налог. Если вы платите НДС, он не ваша выручка: наценку прибавляйте к себестоимости без налога, маржу считайте от цены без налога, а НДС ставьте сверху последней строкой. Наценка, начисленная на сумму с налогом, завышает цену, а маржа, посчитанная от суммы с налогом, завышает прибыль — и обе ошибки видны только в конце квартала.
Скидка съедает маржу, а не наценку
Самое дорогое последствие путаницы — в торге. Клиент просит «скинуть десять процентов», и десять процентов от цены кажутся мелочью рядом с наценкой в пятьдесят. Посчитайте в рублях. Цена 1 000 ₽, себестоимость 750 ₽, прибыль 250 ₽. Скидка 10 % — цена 900 ₽, прибыль 150 ₽: минус 40 % прибыли, а не минус десять. Чтобы заработать прежние деньги, продать придётся на две трети больше.
Отсюда правило нижней границы: разделите себестоимость на единицу минус минимальную маржу, ниже которой сделка вам не нужна. При себестоимости 750 ₽ и минимальной марже 15 % это 882 ₽. Всё, что клиент выторговал ниже этой суммы, вы доплачиваете из своих. Такую границу стоит посчитать до отправки предложения, а не во время звонка.
Три ошибки в коммерческих предложениях
- Процент попал в документ. Клиенту не нужны ни ваша наценка, ни маржа — только цена, срок и что в неё входит. Строка «наценка 40 %» в смете приглашает торговаться именно с этими сорока процентами.
- Наценка «как у всех» без себестоимости. Процент, взятый с рынка, прибавляют к цифре, которую не считали, — и он ничего не защищает. Сначала себестоимость по статьям, потом процент.
- Один процент на всё. В одном предложении есть позиции, где вы конкурируете ценой, и позиции, которые клиент не сравнивает вовсе. Наценка на них разная, а общая маржа сделки складывается из обеих — её и надо проверять по итогу.
Как это устроено в OPmax
В OPmax на платном тарифе есть калькулятор смет: цену вы считаете от себестоимости, задаёте наценку и налог, а клиент в готовом коммерческом предложении видит только итог — себестоимость и наценку он не видит. Проценты остаются вашей кухней, наружу уходит цена.
Смета при этом живая: опции клиент включает и выключает сам, итог пересчитывается сразу. Позиции с разной наценкой удобно оформить именно опциями — тогда клиент сам собирает объём, а вы не пересчитываете предложение после каждого «а без этого сколько».
Прежде чем называть следующую цену, переведите свой рабочий процент в оба вида и посчитайте нижнюю границу в рублях. Соберите первое КП бесплатно на opmax.ru.
